Biobest helpt telers met biolo­gi­sche gewas­be­scher­ming en bestui­ving. In gesprekken met telers en distri­bu­teurs horen sales­me­de­wer­kers wat er in de kas speelt: welke plagen opkomen, welke acties lopen en waar nieuwe kansen ontstaan. Die infor­matie is belang­rijk voor commer­ciële opvol­ging, maar raakt makke­lijk versnip­perd. Ze blijft hangen in losse notities, e‑mails, agenda’s of het hoofd van de medewerker. BioFirst, de groep achter Biobest, wil dat voorkomen. Met SAP Sales Cloud en Donna Voice-AI legt Biobest gespreks­in­for­matie sneller en eenvou­diger vast in het CRM.

Biobest is ontstaan uit een heel innova­tief idee: hommels inzetten om de tomaten­teelt te verbe­teren. Inmid­dels is het bedrijf actief in meer dan dertig landen. Vanuit het Belgi­sche Westerlo worden jaarlijks bijna een miljoen hommel­nesten gekweekt. Daarnaast produ­ceert Biobest nuttige insecten en mijten die in kassen worden ingezet tegen onder meer bladluizen en andere plagen.

Veel kennis in elk klantgesprek

“We doen alles voor bestui­ving, gewas­ver­be­te­ring en bestrij­ding van plagen, maar dan biolo­gisch”, zegt Guy Moens, Business Appli­ca­tion Manager bij BioFirst. “Onze mensen werken in een heel speci­fieke markt. Het gaat om veel meer dan producten verkopen. Je moet goed begrijpen wat er bij telers speelt en hoe je hen op het juiste moment kunt helpen.”

Dat maakt het sales­proces kennis­in­ten­sief. Een gesprek met een teler kan gaan over de planning van een teelt, de eerste signalen van een plaag, eerdere afspraken, leveringen of nieuwe commer­ciële kansen. Die infor­matie is waardevol voor de sales­me­de­werker zelf, maar ook voor collega’s die later met dezelfde klant werken.

Minder tijd kwijt aan admini­stratie
BioFirst wilde sales­me­de­wer­kers daarom beter onder­steunen in hun dagelijkse werk. Het doel was duide­lijk: klant­in­for­matie beter vastleggen, zonder de admini­stra­tieve druk te verhogen. “Onze sales­mensen moeten vooral met klanten bezig zijn”, legt Moens uit. “Als techno­logie hen helpt om infor­matie sneller vast te leggen en terug te vinden, levert dat direct waarde op.”

Daarmee kwam Donna in beeld. Donna ontwik­kelt AI-oplos­singen voor field sales profes­si­o­nals. De techno­logie helpt bij het voorbe­reiden van gesprekken, het vastleggen van infor­matie en het opvolgen van acties. Voor Biobest was vooral de prakti­sche insteek en imple­men­tatie belang­rijk. De oplos­sing moest aansluiten op de manier waarop sales al werkt.

Via spraak naar SAP Sales Cloud

Donna maakt het mogelijk om via een voice-to-voice gesprek, een voice note of chat klant­in­for­matie vast te leggen. Sales­me­de­wer­kers kunnen vooraf­gaand aan een klant­be­zoek zich laten voorbe­reiden. Na afloop kunnen zij in een gesprek met de oplos­sing de resul­taten bespreken. Donna verwerkt die input tot samen­vat­tingen, actie­punten en klantinzichten.

Die infor­matie wordt daarna recht­streeks gekop­peld aan SAP Sales Cloud. Daardoor wordt het CRM-systeem beter gevuld met actuele infor­matie uit klant­ge­sprekken. Acties zijn duide­lijker vastge­legd, afspraken worden beter opgevolgd en collega’s kunnen makke­lijker terug­zien wat er bij een klant speelt.

Voor Nicolas Chris­tiaen, CEO en co-founder van Donna, ligt daar de kracht van AI in sales. “AI moet sales­me­de­wer­kers helpen op de momenten waarop ze die hulp nodig hebben: voor, tijdens en na een klant­ge­sprek. De techno­logie moet natuur­lijk aanvoelen en aansluiten op hun werkdag.”

Betere opvolging van klanten

Voor Biobest is dat belang­rijk, omdat timing in de sector zwaar weegt. Telers werken met levende producten, seizoenen en wisse­lende omstan­dig­heden in de kas. Een actie­punt of signaal uit een gesprek kan later belang­rijk zijn voor advies, levering of commer­ciële opvol­ging. “De mense­lijke relatie blijft centraal staan”, benadrukt Moens. “Maar als onze mensen beter voorbe­reid zijn en afspraken beter kunnen opvolgen, dan wordt die relatie sterker.”

Donna helpt sales­me­de­wer­kers om sneller overzicht te krijgen. Zij kunnen makke­lijker terug­grijpen op eerdere gesprekken en sneller bepalen welke vervolgstap nodig is. Dat maakt de opvol­ging consis­tent. Ook wordt klant­kennis beter gedeeld binnen de organisatie.

Technologie die aansluit op de praktijk

Gebruiks­gemak was voor BioFirst een belang­rijk uitgangs­punt. Biobest werkt inter­na­ti­o­naal, met verschil­lende markten, klanten en verkoop­ka­nalen. Een oplos­sing voor sales­on­der­steu­ning moet dan eenvoudig te gebruiken zijn. “Het gaat ons om oplos­singen die onze mensen concreet helpen”, stelt Moens. “Donna past daarin, omdat het vertrekt vanuit de praktijk van sales.”

Ook voor Donna is adoptie een belang­rijk punt. “De beste AI-oplos­sing is de oplos­sing die mensen echt gebruiken”, aldus Chris­tiaen. “Daarom moet techno­logie klant­ge­sprekken sneller vertalen naar goede opvolging.”

Basis voor verdere groei

Met Donna en SAP Sales Cloud legt Biobest een sterkere basis onder zijn commer­ciële opvol­ging. De organi­satie krijgt meer grip op klant­ge­sprekken, acties en klant­in­for­matie. Sales­me­de­wer­kers hoeven minder infor­matie handmatig vast te leggen en kunnen zich meer richten op het contact met klanten.

Voor Biobest sluit die stap aan bij de manier waarop het bedrijf al jaren innoveert. Eerst in biolo­gi­sche bestui­ving en gewas­be­scher­ming, nu ook in de onder­steu­ning van sales. “Onze kracht zit in kennis en nabij­heid bij de klant”, besluit Moens. “Als we die kennis beter kunnen organi­seren en onze mensen beter kunnen onder­steunen, helpt dat de hele organi­satie vooruit.”